Versicherungsmakler:
Werbung vs. Marketing und Social Media

"Wer nicht wirbt, der stirbt!" ist eine alte und immer junge Unternehmensweisheit, die gerade in Zeiten von Reizüberflutung eine besondere Rolle einnimmt.
Bei Versicherungsmaklern verschärft sich die Problematik dadurch, dass sie sich bezüglich der Begriffe aus der Versicherungswelt im Konzert der Lead-Anbieter behaupten müssen und meist keine eigene Marketingabteilung haben, sondern eher aus "dem Bauch" heraus agieren.

Es geht es um den Einsatz von Versicherungsmakler Marketing, Versicherungswerbung und den Einsatz der sozialen Medien ("social Media") im Betrieb eines Versicherungsmaklers. Wo ist die Abgrenzung und welche Maßnahmen sollten ergriffen werden.

Neue Vertriebswege erschließen:
Social Media für Versicherungsmakler

Befragt man einen Versicherungsmakler über seine Kenntnisse und Erfahrungen in den sozialen Medien, so wird der Nutzen von social Media entweder negiert oder zumindest mit leichtem Schulterzucken geantwortet. Zu wenig lässt sich diese neue Marketingform für etablierte Assekuranzmakler greifen, als dass man darin einen Nutzen für das eigene Versicherungsmakler Marketing erkennen würde. Doch in der Realität gibt es für das Marketing von Versicherungsmaklern keine bessere Möglichkeit, als die sozialen Medien - wenn man sie nutzen und dabei zwischen "Marketing und "Werbung" unterscheiden würde.

Selbst die optimistischsten Versicherungsmakler, die ihren Weg in das virtuelle Maklermarketing wagen, stellen schnell fest, dass neben viel Zeitaufwand kaum oder keine Umsätze aus diesem Vertriebsweg festzustellen sind. Daher lassen es die Meisten doch lieber bleiben und wenden sich den alten Vertriebsmethoden zu - Kontaktpflege, Hoffen auf Weiterempfehlung, Adressenbeschaffung über Leads etc.

Wer trägt die Schuld für ausbleibenden Marketingerfolg?

Wenn es also im Versicherungsmakler Marketing keinen Erfolgt gibt, liegen dann die Fehler im System oder in der Anwendung des Systems? Welcher Versicherungsmakler stellt sich schon die Frage nach seiner eigenen Außenwirkung, die Grundlage seines eigenen Versicherungsmakler Marketings? In der Regel übernimmt der Versicherungsmakler unreflektiert das Angebot beispielsweise eines Anbieters von Vergleichsrechnern und lässt sich dessen Webseitengestaltung überstülpen. Da wirbt dann ein Versicherungsmakler vom Lande, der zudem Einzelkämpfer ist, mit jungen dynamischen Menschen, wie sie die Hochglanzflyer der Versicherungsgesellschaften zeigen. Das ist der erste Schritt zur Unglaubwürdigkeit, denn das ist weder seine Handschrift noch sein Stallgerucht. Zudem wird der Erfolg einer Marketingmaßnahme weder geplant noch überprüft. Am Ende ist dann die Maklerhomepage Schuld und nicht das falsch angelegte Versicherungsmakler Marketing.

Versicherungsmakler Marketing statt Werbung

Versicherungsmakler Marketing steht nie für sich alleine. Es ist stets ein strategischer, ganzheitlicher und spartenübergreifender Prozeß. Operative Werbemaßnahmen sollten daher nie ohne strategische Vorüberlegungen stattfinden und nie ohne kompetente Partner, die sich auf Versicherungsmakler Marketing spezialisiert haben. Suchbegriffe aus der Versicherungswirtschaft werden in den Suchmaschinen besonders hart "targetiert", also beworben. Will man als Versicherungsmakler ganz weit vorne dabei sein, erhöhen sich Aufwand und Kosten erheblich. Um dennoch Aufmerksamkeit zu erzielen, sind Maßnahmen erforderlich, die ganzheitliches Verständnis für die Mechanismen von Internetmarketing im Versicherungsbereich erfordern. Mit preiswerten und einfachen Maßnahmen kann Marketing durchgeführt und kontrolliert werden. Ist das Ergebnis unbefriedigend, liegt es meist nicht am System, sondern an den Maßnahmen und der Umsetzung. Jeder Versicherungsmakler sollte seiner Marketingmaßnahme auch eine konkrete Erfolgsprüfung folgen lassen und keine Aktivitäten ohne einen operativen Marketingplan durchführen.

Nach jeder Marketingmaßnahme erfolgt die Erfolgsprüfung und der Check, ob sich der Aufwand gelohnt hat. Danach erfolgt die Feinjustierung oder die komplette Änderung aller Maßnahmen.

Marketingausgaben sind Investitionen und keine Kosten

Ein wichtiger Aspekt im Versicherungsmakler Marketing liegt im Preis für das Marketing: Nur dann, wenn sich der Preis in einen ROI ("Return of Investment") wandelt, waren es Investitionen und nicht Kosten. Investieren Sie in Ihr Versicherungsmakler Marketing und Sie werden den gewünschten Erfolg einfahren.

Wichtig ist dabei, eine strategische Marketingplanung zu betreiben, die Zeit und andere Ressourcen sinnvoll und ökonomisch einsetzt. Es soll einen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten und muss daher so zielgerichtet wir möglich betrieben werden. Versicherungsmakler Marketing mit der Gießkanne und ohne Erfolgskontrolle ist sein Geld nicht wert, das dafür eingesetzt wird.

Zu spät erkannt: Die Vorteile des Suchmaschinenmarketings...

Als der Verfasser dieses Berichts Anfang 2000 mit der Gründung von "Google" den Nutzen von Suchmaschinenmarketing für den Versicherungsmakler erkannte und seinen Kunden als Dienstleistung anbot, zuckten sie bereits mit den Schultern (siehe oben). "Wer sucht schon in den Suchmaschinen nach Versicherungsschutz?" war die gleichmütige Antwort auf die Frage: "Sind Sie schon in den Suchmaschinen vertreten?" Heute ist der Handel mit Leads ein Milliardenmarkt und Versicherungsmakler haben damals die Möglichkeiten verschlafen, auf den vordersten Plätzen der Suchmaschinen zu landen.

Heute ist es zu spät, vorne mit dabei sein zu wollen, denn die ersten Plätze sind nachhaltig und dauerhaft vergeben. Dazu tragen die unzähligen Mitarbeiter von Leadsanbietern bei, die im Internet emsig, fieberhaft und hartnäckig nach Backlinkpartnern suchen und sich mit ihm verlinken. Dabei wird immer ein Linktausch von und nach einer attraktiven Homepage angeboten. Blöd ist nur, dass es lediglich nur für den einen Tauschpartner interessant ist, sich zu verlinken. Das System ist einfach: Man gewinnt den Link-Tauschpartner und bietet ihm an, auf seinem Server eine Website mit einem fachspezifischem Versicherungs-Informationstext zu laden, von dort aus auf die gewünschte Website des Tauschpartners zu verlinken und dann den Link mit der Maklerhomepage zu verknüpfen (siehe folgende Grafik).

Im Gegenzug wird die Homepage eines Versicherungsmaklers auf einem Portal gelistet und ihm damit eine Möglichkeit eingeräumt, an neuen Kunden zu kommen. Allerdings führen alle Links von den Maklerseiten auf die favorisierte Seite des Leadanbieters und viele Links weg von dem angepriesenen Versicherungsvermittlerportal (siehe folgende Grafik)

 
In der Folge steigt die Website, auf die alle Backlinks zeigen, im Ranking der Suchmaschinen und überholt die Portalseite, von der nur viele (Makler-)Links wegführen. Anschließend überholt die Leadsanbieterseite alle anderen Websites in den Suchmaschinen. Der Versicherungsmakler hat damit sein eigenes Pageranking kannibalisiert. In der folge ist der Versicherungsmakler weiterhin auf den Zukauf von Leads angewiesen, denn von diesen Portalseiten kommen wenig Anfragen zu Stande.

...und jetzt wiederholt sich alles bei den sozialen Medien!

Mit den neuen Medien ist es gleich. Kaum ein Versicherungsmakler weiß, was er bei facebook tun soll oder was ihm Twitter  Co bringen. Dabei werden regelmäßig zwei Hauptargumente gegen die sozialen Medien ins Feld geführt: Es sind nur Kinder und Jugendliche, die dort rumspielen - und außerdem hat man Angst um seine eigenen Daten. Daraus folgt: Versicherungsmakler setzen sich mit diesem Medium nicht genug auseinander und erkennen daher auch nicht den Nutzen, den die Sozialen Medien für das Marketing eines Versicherungsmaklers stiften. Ohne Zweifel ist das Online-Netzwerk facebook die Nummer eins im social media. Nicht nur, dass 96 Prozent aller Teenager in Deutschland facebook kennen - sie können sich ein Leben ohne facebook gar nicht mehr vorstellen. Und facebook wächst: Jede Sekunde kommen sieben neue facebook-Mitglieder dazu. Schon heute (2012) sind über 24 Millionen Deutsche auf der Plattform registriert - und die Zahlen steigen weiter an.

Wo immer man von Marketing-Experten hört: Man ist sich einig, dass facebook-Marketing für jedes Unternehmen, also auch und gerade für Versicherungsmakler ein absolutes Muss darstellt.

Wie konnte man vor Jahren auf dem Plakat eines Versicherungsunternehmens lesen: "Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen fressen die Langsamen!". Heute schlagen die digitalen Vertriebskanäle die klassischen - und es gibt keine berechtigten und begründeten Zweifel, dass jeder, der sich nicht bereits heute im social media bewegt, Versäumtes wird nachholen müssen. Während dieser Zeit sind die Versäumnisse in jedem Fall teuer: Einerseits durch Verlust von Kunden an Konkurrenten in den sozialen Medien, Wegbleiben von Neukunden, die Versicherungsabschlüsse über die sozialen Medien tätigen, und später durch kostspieliges Nachholen von Versäumten. Die digitale Evolution liefert gerade in Vertrieb und Marketing eines Versicherungsmaklers ein gewaltiges Potenzial.

Datenoase für Versicherungsmakler: "soziale Medien"

Bei den Hauptargumenten gegen social media kann man nur erwidern, dass es immer erst Kinder und Jugendliche waren, die im Internet Tsunamis losgetreten haben und es sind gerade die Daten und Informationen der "Friends", auf die es Versicherungsmakler abgesehen haben sollten. Mit den Daten seiner "Friends" und deren "Friends" können Versicherungsmakler unzählige Informationen gewinnen: Wer fährt wann in Urlaub und wohin....? Wer fährt welches Auto und hat sich gerade überschlagen? Was für ein Glück, dass es keine Blessuren gab - aber zumindest einen Riesenschreck... Welcher Versicherungsmakler hätte da nicht gerne eine passende Information zur Hand, mit der man einen Unfall- oder Berufsunfähigkeitsversicherungsvertrag hätte verkaufen können? Mit virtuellen Textbausteinen kein Problem. Doch wer hat schon eine solche Maklerhomepage, mit der man so etwas binnen weniger Minuten erzeugen könnte? Aber sie gibt es, diese Art der Maklerhomepage. Durch eine weitgehende Automatisierung kann man binnen weniger Minuten für ein Thema seiner Wahl eine eigene Themen-Maklerhomepage erstellen und dem Verunglückten per Link und "Like it" zusenden. Übrigens ganz legal, denn man ist ja "befreundet" und darf somit jedermann Informationen zukommen lassen. Dieselbe Information per eMail könnte eine Abmahnung nach sich ziehen.

Unterschied "Werbung" und "Marketing"

Nichts ist lästiger und penetranter als ein Versicherungsmakler (oder auch anderer Vertreter), der nur oder zumindest weit überwiegend Versicherungsangebote postet. Kein Mensch hat so viel Bedarf an Versicherungen, und schon gar nicht im Abstand von wenigen Tagen, wie manche Vertreter der Versicherungsbranche posten. Die Folge: Die "Freundschaft" wird gekündigt und der Versicherungsmakler findet die sozialen Medien uneffizient.

Doch wer Informationen postet, die neugierig machen, der kann von der allgemeinen Information auch zur Versicherungslösung und anschließend auf seine eigenen Produkte verweisen.

Viele Versicherungsmakler haben allerdings die höchst unprofessionelle Angewohnheit, Links etablierter Presseportale zu posten oder dort ihr "Like it" abzugeben. Seine Freunde sollen doch über dieses enorm wichtige Thema wissen, das er gerade gepostet hat. Dumm nur, dass alle Presseportale, die über Versicherungs- und Finanzthemen berichten, überfüllt sind mit Versicherungsvergleichsrechnern, Angeboten und Werbetricks. Genau dorthin führt so mancher Makler seine Kunden und viele bleiben dann dort hängen, fragen nach einer Beratung und landen dann als teurer Lead bei einem Versicherungsmakler.

Da wäre es für einen Versicherungsmakler doch unendlich vorteilhafter, wenn er ein Thema von allgemeinem Interesse, und sei es zielgruppenspezifisch, posten würde und jede Menge Aufmerksamkeit erhielte? Wenn im Herbst Lauf von den Bäumen auf die Straße fällt, dann ist es sowohl für Passanten wichtig zu erfahren, wer bei einem Ausrutscher haftet, als auch für einen Gebäudeinhaber oder Haus- und Grundbesitzer interessant, welche Haftung er hat und wer für einen etwaigen Personen- oder Sachschaden aufkommt? Wenn noch Gerichtsurteile angeboten werden, erhielte der Versicherungsmakler deutlich mehr Klicks auf sein Posting, als wenn er einseitig für die Haus- und Grundbesitzerhaftpflichtversicherung werben würde. Im ersten Fall hat der Versicherungsmakler sogar die Möglichkeit, Cross Selling zu betreiben (private Unfallversicherung), im letztgenannten Fall geht erst gar niemand auf diese Site.

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